Za uspešen marketing, prodajo ali razvoj produktov je dobro poznavanje strank ključnega pomena. Če namreč razumete, kaj vaše stranke pričakujejo, kaj potrebujejo, kako se vedejo in odločajo, se jim lažje približate in se z njimi tesneje povežete. Pritegnete jih s pravimi sporočili, jih učinkoviteje vodite vzdolž njihove nakupne poti, jim v pravem trenutku in preko pravega kanala ponudite pravo informacijo ter jim postrežete s pravo rešitvijo. Zato je pomembno, da imate pri pripravi marketinške, prodajne ali produktno-razvojne strategije nenehno pred očmi svoje stranke in se potrudite vanje čim bolje vživeti.

Za boljšo osredotočenost na stranke si lahko pomagate s t.i. personami. Gre za pripomoček, ki upodablja tipičnega predstavnika vaših strank. Persona je izmišljen in posplošen lik resničnih ljudi - npr. vaših ključnih ali idealnih strank ali npr. enega segmenta vaših strank.

Odvisno od narave in razvejanosti vašega poslovanja si lahko zgradite eno ali več person – v praksi je običajno, da si za vsak segment strank oblikujemo svojo persono. Persone namreč temeljijo na segmentaciji trga in predstavljajo kvalitativni opis tipičnega predstavnika posameznega segmenta. Vsak segment pa mora imeti jasno diferenciacijo oziroma zanj značilne lastnosti.

Personam lahko nadenete še imena in jim celo dodelite fotografijo neke osebe. Tako persone »oživite« in si jih lažje predstavljate kot ljudi iz resničnega življenja.

Kakšen je pomen person?

Persona vam pomaga k boljšemu razumevanju vaše stranke, saj odgovori na vprašanja, kdo je vaša (potencialna) stranka, kakšne cilje želi doseči, kakšne so njene težave, kako razmišlja, kako se odloča ter kako, kje in kdaj kupuje oz. naroča. Na osnovi teh odgovorov boste lažje in sistematično prilagodili svoje marketinške in prodajne aktivnosti različnim segmentom svojih strank.

Kako zgradite persono in kakšne podatke potrebujete?

Čeprav je persona izmišljen lik, jo morate zgraditi na osnovi resničnih podatkov o strankah. Podatke lahko pridobite npr. iz:

• pogovora z obstoječimi in potencialnimi strankami,
• anket in raziskav,
• forumov,
• informacij prodajnih kolegov in drugih sodelavcev, ki imajo tesen stik s strankami
• analitike za obiskanost vašega spletnega mesta in spletnih anket
• analitike družbenih omrežij (npr. Facebook Audience Insights)

Ne ostanite le pri domnevah, preverite jih pri strankah in verodostojnih virih. Prav tako se izogibajte stereotipom, ker vas lahko zavedejo.

Od narave in področja vaše dejavnosti je odvisno, kateri podatki o strankah so pomembni, da z njimi lahko oblikujete persono, ki bo koristna vašemu poslovanju. Večina podjetij si pomaga z naslednjimi podatki o strankah:

• demografske značilnosti (spol, starost, življenjsko okolje, izobrazba, družina, prosti čas …)
• zaposlitev (delovno mesto, vloga v podjetju, velikost podjetja, panoga podjetja, karierna pot, odgovornost in naloge, hierarhični položaj …)
• vedenjske značilnosti (značaj, vrednote, zanimanja, aktivnosti, socialne lastnosti, način komuniciranja, znanja in veščine, nakupne značilnosti …)
• zasebni ali delovni izzivi (cilji, problemi, ovire, kakšna znanja in orodja potrebuje …)
  vaša pomoč (odnos do vaših izdelkov ali storitev, kako lahko pomagate premagati izzive in doseči cilje, pričakovanja, zadržki …)
• dosedanje izkušnje (načini reševanja težav in doseganja ciljev v preteklosti, kakšni so bili rezultati …)

Ker pa ima vsako podjetje svoje posebnosti in se le-te odražajo tudi pri strankah, morate seveda omenjeni seznam dopolniti oz. spremeniti in ga z relevantnimi podatki prilagoditi vašim potrebam.

Zdaj ste vi na vrsti!

V pomoč za sistematično beleženje informacij o vaših strankah smo pripravili predlogo, ki vam lahko služi kot osnova za razvijanje vaših person. Dokument vam bo pomagal ugotoviti tudi, katerih informacij o strankah morda še ne poznate in jih velja pridobiti za boljše razumevanje svojih strank.

Vabimo vas, da si prenesete našo predlogo v obliki preprostega Word dokumenta.

PRENESITE PREDLOGO